Konkurować wiedzą, a nie tylko ceną

Dziś rozmawiamy z Markiem Dreslerem, prezesem działającego od 2017r. i od początku współpracującego z firmą ZenCard Stowarzyszenia Przedsiębiorców Rynku Zabawek i Artykułów Biurowych FunTECH.

Jak narodził się FunTECH?


Marek Dresler: Pierwszego spotkanie inicjujące FunTECH zostało zorganizowane w siedzibie firmy Panda -  ogólnopolskiego dystrybutora zabawek, jednego z największych w kraju. Wówczas osoby reprezentujące firmę Panda oraz firmy Qbico i ZenCard, a także markę Świat Zabawek podjęły decyzję o współpracy w ramach Stowarzyszenia. Qbico dostarcza narzędzia analityczne również dla mniejszego biznesu, a ZenCard – narzędzia komunikacji marketingowej z klientami. Próba, jaką zrobiliśmy w sieci Świat Zabawek wypadła na tyle dobrze, że postanowiliśmy przenieść projekt na klientów Pandy. Gdy pojawili się pierwsi chętni, powołaliśmy stowarzyszenie FunTECH. Świat Zabawek jest od początku jego strategicznym partnerem.

Jaką technologię oferujecie swoim członkom?

Technologia zmieniła się dość znacznie, od czasu, gdy pojawił się pomysł. Dziś możemy zaoferować już nie tylko komunikację i niezależną analizę danych. Dokonujemy sprzężenia danych o kupujących, jakie zbieramy dzięki technologii ZenCard z danymi analitycznymi pozyskiwanymi z systemów Qbico. Przypisujemy określone zachowania konsumenckie do konkretnych liczb, a w końcowym efekcie możemy lepiej zaspokajać potrzeby zarówno przedsiębiorców, jak i kupujących.

Stowarzyszenie stawia sobie za cel nie tylko poprawianie wyników biznesowych swoich członków, ale szeroko rozumianą edukację.

To jest podstawowa idea. Pieniądze biorą się z pewnych przewag, a mnie jako założyciela FunTECH`u nie interesuje konkurencja cenowa prowadząca do poważnych konsekwencji finansowych, takich jak załamanie rentowności czy nawet utrata płynności. Przewagi, na które stawia FunTECH, to wiedza, organizacja, sposób podejścia do klienta. Oprócz tego, że dajemy naszym członkom technologię pozwalającą zwiększyć sprzedaż, mówimy im też, jak i w jakim celu tej technologii użyć. Ponadto mamy dostęp do wyszukanej oferty w zakresie promocji i limitowanych towarów z rynku zabawek. To prawo również przenosimy na naszych członków.

A jak chcecie pomóc klientowi końcowemu?

Dostrzegamy, że klient w sklepie z zabawkami jest często zagubiony. Rzadko też zdaje sobie sprawę z tego, jak duży jest wybór produktów spełniających szersze potrzeby niż sama tylko zabawa. Wyróżniamy trzy obszary sprawności, jakie mogą rozwijać zabawki: techniczny – poprawa sprawności manualnej czy ruchowej; społeczny – uczenie się komunikacji z otoczeniem, odbierania i właściwego czytania sygnałów, jakie to otoczenie wysyła; kreatywny – rozwijanie wyobraźni, pobudzanie twórczego ducha i nie dopuszczenie do tego, by ten duch został w dziecku stłumiony.  Zaczynamy więc od pomocy klientowi w rozpoznaniu jego potrzeb, a następnie pomagamy te potrzeby spełnić. Dodam, że  niektórych z produktów, jakie mamy na półkach partnerów FunTECHu, albo nie znajdzie gdzieindziej, albo znajdzie, ale nie w tak korzystnej cenie.

Jak zachęciłby Pan właściciela sklepu z zabawkami, żeby przystąpił do FunTECHu?

Oczywiście bardzo ważny i dostrzegalny jest aspekt finansowy – zwiększenie obrotów. Należy podkreślić, że poprzez udział w stowarzyszeniu przedsiębiorca podnosi swoją zdolność sprzedażową i w konsekwencji zakupową . Na rynku zabawek nie jest bowiem tak, że wszyscy mogą kupić wszystko. Jest cały szereg artykułów, do których dostęp jest limitowany, więc udział w naszym stowarzyszeniu oznacza poszerzenie oferty. Zmienia się też marketing – grupa firm ma znacznie większe możliwości organizowania działań promocyjnych wspierających sprzedaż niż przedsiębiorca działający samodzielnie. Raz jeszcze wrócę też do edukacji – członkowie stowarzyszenia stale wymieniają się wiedzą i uczą się od siebie nawzajem. Jeśli ktoś popełnia błąd, pozostali mogą go uniknąć. Można też przewidzieć pewne trendy rynkowe, np. wykorzystując to, co widać zazwyczaj wcześniej na poziomie hurtowym (tu wiedzą dzieli się Panda), by odpowiednio dopasować ofertę detaliczną.

Czy każdy przedsiębiorca działający w branży zabawkowej może przystąpić do stowarzyszenia?

Warto powiedzieć, że nie każdemu musi to odpowiadać, bo stawiamy pewne warunki. Aby z nami być, trzeba zrozumieć i przyjąć nasze założenia oraz być aktywnym – wtedy szybko zauważa się korzyści. Szukamy podmiotów stawiających na trwały stabilny rozwój, którego fundamentem jest przejście z wyłącznej konkurencji cenowej do konkurencji wiedzą i przewagą opartą na innowacji. Firmom akceptującym naszą filozofię działania pomagamy nie tylko utrzymać się na rynku, ale ugruntować na nim pozycję dzięki technologii i dostarczanej przez nas wiedzy.

Trzeba dopowiedzieć, że kandydat na członka FunTECHu nie może działać na rynku, na którym jest już aktywny któryś z partnerów.

Tak – jest to bowiem gwarancja osiągania naszego celu, czyli unikania kanibalizmu cenowego, gry tylko ceną w wyniku której wszyscy ostatecznie tracą. Będąc w FunTECHu ma się pewność, że na swoim obszarze działania nie napotka się konkurencji ze strony innego członka stowarzyszenia.